Az 5 Kulcs Mikro-Momentum, Ami Vásárláshoz Vezet

Olvasási idő: 4 perc
5/5 (3)

2019-re már senki számára nem kéne meglepetést okozzon, hogy a tech óriások a kiterjedt követési megoldásoknak köszönhetően személyre lebontva tudják a vásárlási szokásainkat.

Persze ez az élelmes online marketingest nem riasztja el, sőt, lázba hozza!

Mai esettanulmányunkat Roland Frasier Traffic & Conversion 2019-es előadása inspirálta, az alapot pedig a Think With Google szolgáltatta, a cikk alján megtalálod a linket az eredeti sztorira, amire ezt a cikket alapozom.

900!?

Stacy autóvásárlási útját fogjuk bejárni, amikor is több, mint 900 érintési pontra volt szüksége egy 3 hónapos periódus alatt, hogy meghúzza a ravaszt és megvegye álmai verdáját.

Persze, ha éppen bio sampon vásárlásán törte volna a fejét, nyilván jóval kevesebb touch point és idő is elég lett volna – valljuk be, hogy az autóvásárlás során legtöbben minden létező opciót végigböngészünk.

De pont, mivel ilyen nagyra sikerült a buying journey, tökéletesen fogja szemléltetni az átlag vásárló útját, mire eljut a döntésig. Jellemzően autót Magyarországon még nem interneten vásárolunk, (csekkold a brit Carwow-t), de a példa annyira jó, hogy most menjünk ezzel és vonatkoztasd rá a saját webshopod vásárlóira.

stacy mikromomentumai

Vissza a kályhához

Ugorjunk vissza egy pár évtizedet.

Eugene Schwartz írta meg zseniális “Breakthrough Advertising” című könyvében a vásárlás 5 fázisát, avagy a vásárlói tudatosság szintjeit.

(A könyvet nagy-nagy szeretettel ajánlom minden copywritinggal komolyabban foglalkozni vágyónak. Nemrég újra kiadták, végre mindenki számára elérhető, talán $1-200 az ára Amazonon. Nálam 1-2 havonta előkerül, mestermű. Nincs magyar kiadás, amennyire tudom.)

Ezek az

  • Unaware – Tudatlan
  • Problem aware – Problématudatos
  • Solution aware – Megoldástudatos
  • Product aware – Terméktudatos
  • Most aware – Teljesen tudatos

Ahogy mozgunk lefelé, a vásárló tudatossága nő. Tegyük fel, hogy fáj a hátad. Ötleted sincs, hogy mitől lehet – tudatlan vagy. Elkezdesz utánaolvasni, rájössz, hogy a sok ülőmunkától van, átlépsz a problématudatosságba. Ezt követően következik a megoldástudatosság, ami nem más, mint hogy jó lenne ezt elkerülni mondjuk egy álló asztallal. Végül rábukkansz, hogy az IKEA-ban most csak húszezer az állóasztal, míg a Jyskben épp 25000 – terméktudatos leszel. Végül megvetted az IKEA-s asztal, olyan jó volt, hogy visszatérő vevő lettél – teljesen tudatos vásárlóvá váltál.

Erről beszélni önmagában megérne egy 30000 karakteres cikket, de most ezt mellőzük tinta hiányában. A lényeg, hogy a vásárlót oktatni kell, mindig csak 1-1 lépést megtéve a tudatossági létrán, míg el nem jut a vásárlásig.

Mindezt azért hoztam el, mert a cikk témáját adó 5 fő kulcs mikro-momentum hasonlóan sorban követi egymást. Gyakorlatilag a megoldás- és terméktudatosság között kapcsolódunk be és az utolsó 2 szintet szabdaljuk apróbb létrafokokra, hogy megértsük a vásárlói viselkedést. Tehát mikor idejut, a vásárló már ismeri a problémát, tudja mi a megoldás, de még nem tudja pontosan mely termékek tudják megoldani a gondját.

Az 5 mikro momentum

mikro momentumok

1. Which/What is Best – Melyik a legjobb?

Tehát a legelsővel kezdünk, ami beékelődik a megoldás- és terméktudatosság közé. A vásárló nem feltétlenül ismeri az összes alternatívát, így elkezd olyan kulcsszavakra keresni, ami sorrendezi őket számára.

Pl.

  • legjobb luxusszedán
  • Mercedes S63 vélemények
  • Porsche Panamera csomagtartó méret
  • Porsche Panamera Turbo S gyorsulás

Stacy összesen 14 márkát nézett végig, de szűkítette 6 márkára, míg a végére már csak 2 közül kellett döntenie. Szöveges, videós, képest keresések is voltak és a gyártóval is kapcsolatba lépett, meg persze a szalonokkal is nem kevésszer. A vásárlási út 71%-át mobilon töltötte.

Ebben a fázisban a vásárló olyan kérdésekre keresi a választ, mint:

  • minőségi a termék?
  • jobb, mint a másik?
  • kielégíti az igényeimet?
  • mit ígérnek a márkák?
  • mit szólnak mások ezekhez a termékekhez?
  • esetleg van-e valami olyan indok, ami miatt az egyiket vegyem, vagy épp kerüljem?

Gold Nugger #1: Hirdess és SEO-ben legyél erős az összes “Legjobb”, “Vélemények” és “Kerülni” jellegű keresésekre ÉS a landing üzenetét alakítsd a fentiek szerint.

 

2. Is It Right For Me – Jó lesz számomra?

Stacy útja átalakul, nagyjából tisztában van a kínálattal, most már inkább a saját leszűkített igényeire szabva keres.

Pl.

  • Audi A8 lábtér
  • melyik Audi modellben a legkönnyebb tolatni?
  • Audi modellösszehasonlító
  • melyik A8 évjáratot vegyem?
  • A6 színek
  • felszereltség ötletek
  • Audi A7 első vezetés

Gold Nugger #2: Legyen üzeneted azoknak, akik a “számomra” “megvegyem-e”, “szükségem van-e”, “ötletek”, “bevásárló lista” “első interakció” jellegű kereséseket végzik.

nekem való? mikro momentum

3. Can I Afford It – Megengedhetem magamnak?

Stacy kinézett pár modellt magának. Elkezdi felderíteni, hogy pontosan mennyibe is kerülnek ezek az autók. Használtpiaccal mi újság? Hitel, lízing? Tovább keres.

Pl.:

  • legjobb Mercedes A300 ár
  • Audi A5 operatív lízing kalkulátor
  • hogyan mondjam fel a lízingemet?
  • Audi A5 10.000.000 alatt

Gold Nugger #3: Ha jó sok alternatíva van a termékedre, össze lehet hasonlítani az árakat, érdemes lehet árösszehasonlítót, konfigurátorokat, kalkulátorokat berakni a webáruházba.

4. Where Should I Buy It – Hol vegyem meg?

hol vegyek autot

Stacy feltérképezte az árakat, nagyon vágyik már a kocsira. Következő lépésként felderíti, hol érdemes lecsapni rá. Így rákeres a szalonokra, értékesítő pontokra.

Pl.:

  • Audi szalon Budapest
  • legjobb Mercedes szalon
  • hol érdemes használt BMW-t venni
  • Porsche Zentrum a közelemben
  • Jaguar szalon most nyitva
  • be tudok menni Porsche szalonba időpont nélkül?
  • Audi Budaörs várakozási idő

Gold Nugger #4: Ha van offline értékesítési helyed, legyen jól elérhető az elérhetőség, nyitvatartás, stb., mert keresni fogják. Ha nincs, készülj azokra a keresésekre, ahol a vásárló terméktudatosan értékesítési helyet próbál találni.

5. Am I Getting A Deal – Legjobb áron veszem?

Stacy most már tudja hol juthat hozzá a termékhez, most már csak egy lépés választja el a vásárlástól. Utoljára ellenőrizni akarja, hogy a vásárlás egy logikus döntés-e, nem lesz-e az, hogy megveszi és 2 nappal később kiderül, hogy 3 utcával odébb jóval olcsóbban juthatott volna hozzá. A vásárló itt gyakorlatilag validálja a döntését.

  • megéri Audit tartani?
  • Tesla Supercharger tényleg működik?
  • Honda, ami úgy néz ki, mint egy Audi A7
  • Audi A7 hasonló autók

Gold Nugger #5: Készíts értékesítési szövegeket a “megéri-e”, “működik-e”, “hasonló” jellegű keresésekhez.

Ha a látogatóidat aszerint tudod megszólítani, hogy a vásárlói után hol járnak, drasztikusan növelni a konverziódat.

Tetszett a cikk? Likeolj, oszd meg és írd meg a véleményed!

Értékeld a cikket!

Szólj hozzá!

Megosztás itt: facebook
Facebook
Megosztás itt: twitter
Twitter
Megosztás itt: linkedin
LinkedIn

Mihala Ferenc

Kiugrott IT projektmenedzserként vittem dollármilliós projekteket nagy telekommunikációs cégekkel 3 kontinensen. Legelső webáruházam a 8. napjától már 70.000 forintos forgalmat bonyolított (fogyiteát árultam). Tanácsadással is foglalkozom, és e-kereskedelemmel kapcsolatos tréningeket tartok. Adtam el online fittneszprogramtól kezdve házimézen, túracipőkön és esküvői ruhákon át, videójátékokon keresztül, csigakrémig rengeteg mindent.

Kapcsolodó bejegyzések

TÖBB ELADÁS Növekvő Profit

Már van működő webáruházad? Gyere, nézzük meg, miként válthatsz sebességet webshop marketing segítségével és érheted el a következő szintet.

Beszélgessünk!

Vedd fel velünk a kapcsolatot!