5/5 (3) Olvasási idő: kb. 4 perc

2019-re már senki számára nem kéne meglepetést okozzon, hogy a tech óriások a kiterjedt követési megoldásoknak köszönhetően személyre lebontva tudják a vásárlási szokásainkat.

Persze ez az élelmes online marketingest nem riasztja el, sőt, lázba hozza!

Mai esettanulmányunkat Roland Frasier Traffic & Conversion 2019-es előadása inspirálta, az alapot pedig a Think With Google szolgáltatta, a cikk alján megtalálod a linket az eredeti sztorira, amire ezt a cikket alapozom.

900!?

Stacy autóvásárlási útját fogjuk bejárni, amikor is több, mint 900 érintési pontra volt szüksége egy 3 hónapos periódus alatt, hogy meghúzza a ravaszt és megvegye álmai verdáját.

Persze, ha éppen bio sampon vásárlásán törte volna a fejét, nyilván jóval kevesebb touch point és idő is elég lett volna – valljuk be, hogy az autóvásárlás során legtöbben minden létező opciót végigböngészünk.

De pont, mivel ilyen nagyra sikerült a buying journey, tökéletesen fogja szemléltetni az átlag vásárló útját, mire eljut a döntésig. Jellemzően autót Magyarországon még nem interneten vásárolunk, (csekkold a brit Carwow-t), de a példa annyira jó, hogy most menjünk ezzel és vonatkoztasd rá a saját webshopod vásárlóira.

stacy mikromomentumai

Vissza a kályhához

Ugorjunk vissza egy pár évtizedet.

Eugene Schwartz írta meg zseniális “Breakthrough Advertising” című könyvében a vásárlás 5 fázisát, avagy a vásárlói tudatosság szintjeit.

(A könyvet nagy-nagy szeretettel ajánlom minden copywritinggal komolyabban foglalkozni vágyónak. Nemrég újra kiadták, végre mindenki számára elérhető, talán $1-200 az ára Amazonon. Nálam 1-2 havonta előkerül, mestermű. Nincs magyar kiadás, amennyire tudom.)

Ezek az

  • Unaware – Tudatlan
  • Problem aware – Problématudatos
  • Solution aware – Megoldástudatos
  • Product aware – Terméktudatos
  • Most aware – Teljesen tudatos

Ahogy mozgunk lefelé, a vásárló tudatossága nő. Tegyük fel, hogy fáj a hátad. Ötleted sincs, hogy mitől lehet – tudatlan vagy. Elkezdesz utánaolvasni, rájössz, hogy a sok ülőmunkától van, átlépsz a problématudatosságba. Ezt követően következik a megoldástudatosság, ami nem más, mint hogy jó lenne ezt elkerülni mondjuk egy álló asztallal. Végül rábukkansz, hogy az IKEA-ban most csak húszezer az állóasztal, míg a Jyskben épp 25000 – terméktudatos leszel. Végül megvetted az IKEA-s asztal, olyan jó volt, hogy visszatérő vevő lettél – teljesen tudatos vásárlóvá váltál.

Erről beszélni önmagában megérne egy 30000 karakteres cikket, de most ezt mellőzük tinta hiányában. A lényeg, hogy a vásárlót oktatni kell, mindig csak 1-1 lépést megtéve a tudatossági létrán, míg el nem jut a vásárlásig.

Mindezt azért hoztam el, mert a cikk témáját adó 5 fő kulcs mikro-momentum hasonlóan sorban követi egymást. Gyakorlatilag a megoldás- és terméktudatosság között kapcsolódunk be és az utolsó 2 szintet szabdaljuk apróbb létrafokokra, hogy megértsük a vásárlói viselkedést. Tehát mikor idejut, a vásárló már ismeri a problémát, tudja mi a megoldás, de még nem tudja pontosan mely termékek tudják megoldani a gondját.

Az 5 mikro momentum

mikro momentumok

1. Which/What is Best – Melyik a legjobb?

Tehát a legelsővel kezdünk, ami beékelődik a megoldás- és terméktudatosság közé. A vásárló nem feltétlenül ismeri az összes alternatívát, így elkezd olyan kulcsszavakra keresni, ami sorrendezi őket számára.

Pl.

NE MARADJ LE SEMMIRŐL

Kérd A Profittermelő Webáruházak Titkait Heti 1 Emailben

  • legjobb luxusszedán
  • Mercedes S63 vélemények
  • Porsche Panamera csomagtartó méret
  • Porsche Panamera Turbo S gyorsulás

Stacy összesen 14 márkát nézett végig, de szűkítette 6 márkára, míg a végére már csak 2 közül kellett döntenie. Szöveges, videós, képest keresések is voltak és a gyártóval is kapcsolatba lépett, meg persze a szalonokkal is nem kevésszer. A vásárlási út 71%-át mobilon töltötte.

Ebben a fázisban a vásárló olyan kérdésekre keresi a választ, mint:

  • minőségi a termék?
  • jobb, mint a másik?
  • kielégíti az igényeimet?
  • mit ígérnek a márkák?
  • mit szólnak mások ezekhez a termékekhez?
  • esetleg van-e valami olyan indok, ami miatt az egyiket vegyem, vagy épp kerüljem?

Gold Nugger #1: Hirdess és SEO-ben legyél erős az összes “Legjobb”, “Vélemények” és “Kerülni” jellegű keresésekre ÉS a landing üzenetét alakítsd a fentiek szerint.

 

2. Is It Right For Me – Jó lesz számomra?

Stacy útja átalakul, nagyjából tisztában van a kínálattal, most már inkább a saját leszűkített igényeire szabva keres.

Pl.

  • Audi A8 lábtér
  • melyik Audi modellben a legkönnyebb tolatni?
  • Audi modellösszehasonlító
  • melyik A8 évjáratot vegyem?
  • A6 színek
  • felszereltség ötletek
  • Audi A7 első vezetés

Gold Nugger #2: Legyen üzeneted azoknak, akik a “számomra” “megvegyem-e”, “szükségem van-e”, “ötletek”, “bevásárló lista” “első interakció” jellegű kereséseket végzik.

nekem való? mikro momentum

3. Can I Afford It – Megengedhetem magamnak?

Stacy kinézett pár modellt magának. Elkezdi felderíteni, hogy pontosan mennyibe is kerülnek ezek az autók. Használtpiaccal mi újság? Hitel, lízing? Tovább keres.

Pl.:

  • legjobb Mercedes A300 ár
  • Audi A5 operatív lízing kalkulátor
  • hogyan mondjam fel a lízingemet?
  • Audi A5 10.000.000 alatt

Gold Nugger #3: Ha jó sok alternatíva van a termékedre, össze lehet hasonlítani az árakat, érdemes lehet árösszehasonlítót, konfigurátorokat, kalkulátorokat berakni a webáruházba.

4. Where Should I Buy It – Hol vegyem meg?

hol vegyek autot

Stacy feltérképezte az árakat, nagyon vágyik már a kocsira. Következő lépésként felderíti, hol érdemes lecsapni rá. Így rákeres a szalonokra, értékesítő pontokra.

Pl.:

  • Audi szalon Budapest
  • legjobb Mercedes szalon
  • hol érdemes használt BMW-t venni
  • Porsche Zentrum a közelemben
  • Jaguar szalon most nyitva
  • be tudok menni Porsche szalonba időpont nélkül?
  • Audi Budaörs várakozási idő

Gold Nugger #4: Ha van offline értékesítési helyed, legyen jól elérhető az elérhetőség, nyitvatartás, stb., mert keresni fogják. Ha nincs, készülj azokra a keresésekre, ahol a vásárló terméktudatosan értékesítési helyet próbál találni.

5. Am I Getting A Deal – Legjobb áron veszem?

Stacy most már tudja hol juthat hozzá a termékhez, most már csak egy lépés választja el a vásárlástól. Utoljára ellenőrizni akarja, hogy a vásárlás egy logikus döntés-e, nem lesz-e az, hogy megveszi és 2 nappal később kiderül, hogy 3 utcával odébb jóval olcsóbban juthatott volna hozzá. A vásárló itt gyakorlatilag validálja a döntését.

  • megéri Audit tartani?
  • Tesla Supercharger tényleg működik?
  • Honda, ami úgy néz ki, mint egy Audi A7
  • Audi A7 hasonló autók

Gold Nugger #5: Készíts értékesítési szövegeket a “megéri-e”, “működik-e”, “hasonló” jellegű keresésekhez.

Ha a látogatóidat aszerint tudod megszólítani, hogy a vásárlói után hol járnak, drasztikusan növelni a konverziódat.

Tetszett a cikk? Likeolj, oszd meg és írd meg a véleményed!

Értékeld a cikket!

Szólj hozzá!

NE MARADJ LE SEMMIRŐL

Kérd A Profittermelő Webáruházak Titkait Heti 1 Emailben