A cikk alapötletét Perry Belcher adta még a 2018-as Traffic & Conversion konferencián, majd eltelt egy év, tesztelgettünk, a jó öreg Perry pedig idén, a 2019-es T&C-n is megismételte, hogy mennyire imádja ezt a trükköt. Ebből is látszik, hogy ez nem egy múló trükk, szezonalitás. Sőt! A lenti példákból kiderül, hogy évtizedek óta alkalmazzák tudatosan a ravasz marketingesek.
A téma szinte könyörgött, hogy cikk születhessen belőle – mégis ki ne akarná a CPA-ját csökkenteni? 🙂
(Súgó a cikk alján, ha idegen rövidítéssel találkoznál.)
Alacsonyabb CPA, magasabb konverzió
Egyszerű. Használj PRÉMIUMokat. Adjunk a vásárlóinknak valamilyen ajándékot, hogy az ajánlatunkat vonzóbbá tegyük.
Persze ez így elég triviálisnak tűnik, de számoljunk utána egy kicsit és világos lesz, Perry-ék csapata miért ad MINDEN ajánlata mellé egy prémiumot.
Hidd el, amikor csak ez az egy eszköz segít a színpadon álló fiatalembernek millió dolláros funneleket alkotni, magad is gyorsan elköteleződsz, hogy kipróbáld a saját üzletedben.
- Nem elég magas a kosárérték? Tegyen még valamit a kosárba és ajándék prémiumot kap!
- Elhagyta a kosarát? Térjen vissza és ajándék prémiumot kap!
- Azt szeretném, hogy újra vásároljon? Térjen vissza és… kitaláltad, ajándék prémiumot kap!
Természetesen nem kell és szabad túltolni, de a felhasználási lehetőségek száma végtelen és még nem találkoztam olyan webáruházzal, ahol lem lehetett volna találni indokot a bevetésére.
Easter Egg: a képeken kivehető Perry telefonszáma. Ez a személyes száma és kifejezetten kéri, hogy írjanak neki a konferencia résztvevői. Ha nem is azonnal, de tényleg válaszol, leteszteltem! 😉 (Ha magyar számról írsz, tedd elé az USA +1 hívójelét.)
Perry a képen látható módon számolt, ami egy szóló termékes webáruház/funnel esetében működhet is. A gyakorlatban persze nem tudunk ötszörös konverziót felmutatni, de
- magasabb CTR-rel kalkulálhatunk a hirdetéseinknél, így hirdetési költségünk csökken,
- olyanok is konvertálnak, akik az alap ajánlatunk esetén érdektelenek maradtak volna.
Miből lesz jó prémium?
Perry szerint a legjobb prémiumok jellemzői:
- fizikai termék
- a vásárló akarja, nem szüksége van rá
- beszer ár $5 alatt
- kicsi, könnyű termék, olcsó kiküldeni
Hazai viszonyokra fordítva én a következőkkel egészítem ezt ki. Valóban erősebb, ha nem egy szükségleti jószágról van szó, de itthon a vásárlókat bármivel le lehet kenyerezni ami ingyen van.
Vannak univerzálisan erős prémiumok, mint pl. a bögre, de általában erősebb lehet az offer, ha az adott niche-hez kapcsolódik.
Tehát babások valami babásat, autósok, autóval kapcsolatosat adjanak. A beszerzési ár pedig legyen nettó 1000-1500 Ft alatt, attól függően, hogy CPA-nk és a LTV hogyan engedi. Emellett nem hiszem, hogy csak fizikai termék működhet.
Ha valakinek belefér, hogy luxusvacsorát adjon prémiumként, mert 5 milliós karórákat árul, vagy wellness hétvégét ad, simán el tudom képzelni, hogy ugyanolyan jól működik.
Magasabb értékű prémium esetén a helyes megfogalmazás Tóth Ádám barátomtól származik – olyan dolgot kell extraként adni, amire mélyen legbelül ugyan vágyik, de magától nem venné meg, nem nyúlna bele a zsebébe érte.
Valószínűleg az legjobban működő és legszebb szemléltető példa a prémium ajánlatokra a Sports Illustrated amerikai sportmagazin 1991-es karácsonyi hirdetése.
Nézd végig. Miről szól a hirdetés?
Az ajánlat lényege, hogy az éves magazin előfizetés mellé ingyenes foci telefont ígérnek. Érdemes megfigyelni, hogy a magazinról, tehát a fő termékről, amit eladnak, a 2 perc hosszú reklámból kb. 15 másodpercet foglalkoznak, a maradék a prémiumról, a telefonról szól.
A Lifelock éves előfizetése mellé iratmegsemmisítőt adtak, ami 265%-os konverziójavulást eredményezett.
Ugyanez az iparág, magyar példa. A Forbes Magyarország hónapról-hónapra más prémium ajánlattal igyekszik az előfizetését vonzóbbá tenni.
Ha jól emlékszem, szinte minden esetben valamilyen belépővel, fizikai termékkel kedveskednek az előfizetőknek.
Természetesen jogos a felvetésed, ha észrevetted, hogy a fenti példák közül egyik sem webáruház, mi meg a jó öreg e-kereskedelemben hiszünk. Így van! A fizikai prémiumok jellemzően valamilyen nem fizikai termékkel együtt működnek a legjobban, mert így tudják megfoghatóvá tenni a megfoghatatlan ajánlatot. DE!
Saját méréseink és az ügyfelek visszajelzése alapján is biztosan állíthatom – a prémiumok webáruházak esetében is tökéletesen alkalmasak a CPA csökkentésére.
Honnan szerezz prémiumokat?
Remélem már megjelent benned a jól ismert bizsergető érzés, amikor valami nagy ötleted támad. A gondolataid már száguldoznak. Vérnyomás +30%. Mit adj prémiumként?
Rakj össze fejben egy ajánlatot, majd inspirálódj! Vessz el a lehetőségek ezreiben. Emelkedj ki 3-5 nyerő gondolattal és teszteld őket!
Itt van 3 forrás is, ahonnan gyorsan, egyszerűen szerezhetsz prémiumként felhasználható terméket.
Nem csak 1001 fajta olcsó fizikai prémiumként használható, márkázható termék, legtöbbször raktárról, gyors átfutási idővel.
A vezető magyarországi egyedipóló gyártóval nem nyúlhatsz mellé. A pólókat mindenki imádja! Disney és Warner licensszel is rendelkeznek, egyedül a régióban, így akár szuperhősös témában való bérgyártással is segíteni tudnak.
A Zentrada Európa Alibabája. Szándékosan nem hoztam fel egyetlen kínai beszállítót se, hiszen az ázsiai beszerzés, ha szabályosan csinálod, azért komplikált tud lenni. A Zentrada ugyan nem veszi fel az Alival a versenyt, de legalább nem kell küzdeni a számláért és az európai beszerzés, ha van EU-s adószámod, 0% ÁFA-s.
SÚGÓ:
CTR – Click-Through-Rate, azaz átkattintási arány. Azok száma, akik a hirdetést látták, osztva az átkattintások számával.
CPA – Cost Per Aquisition – a marketingköltség, ami a vásárlás megszerzéséhez szükséges.
LTV – Lifetime Value – a vásárló élettartam-értéke, azaz amennyit összes el fog költeni nálunk. Átlagosan számoljuk, így ha tudjuk, hogy az átlagkosár 10.000 Ft, és átlagosan 3,2x vásárolnak nálunk, akkor az átlag LTV=3,2×10.000 Ft lesz.
Támadt egy pár ötleted? Már tudod milyen ajánlattal fogod a vásárlóid bevonzani legközelebb?
Kérlek értékeld a cikket, szólj hozzá és oszd meg, hogy minél több webáruház tulajdonoshoz eljuthasson!
